中国：柴油发电厂的主要买家？ 

你看到这个标题，你立刻想说：“当然，中国什么都生产，哪里还能买到呢？”这是我首先想到的事情。但这就是问题所在。我们习惯于将中国视为一个供应全世界的巨型工厂，包括柴油发电厂。对于许多人来说，他本人可能成为最大的销售市场的想法听起来很矛盾。事实上，一切都更加复杂和有趣。我会根据我在这个市场上看到的和遇到的情况来尝试整理一下。

问题的腿从哪里来？

这个问题并不是凭空出现的。如果你看看全球能源发电设备进口趋势，中国确实经常名列前茅。但关键词是“经常”。这不是一个恒定值。比方说，五到七年前，主要推动力是该国偏远和欠发达西部地区的大规模基础设施发展计划。在连接到单个网格时存在（并且仍然存在）问题的地方，柴油发电机组（DGS）不再是储备，而是建筑工地、临时定居点和采矿场的主要能源。

随后出现了数据中心的繁荣。中国已经建设了数量庞大的中心，每一个这样的中心，除了网络的可靠输入之外，还需要巨大的储备能力。在这里，选择通常落在柴油解决方案上，特别是对于 III 级及以上级别的设施。批量采购了巨大的产能。我记得招标时他们同时讨论了数十个 2-3 MW 机组。这给人一种“不知足”的印象。市场。

但重要的是：这一需求的很大一部分是在国内得到满足的。潍柴、上柴、玉柴等中国制造商的产量和质量都得到了提高，满足了大部分需求。进口通常是为了非常具体的任务：要么是卡特彼勒或康明斯等品牌的项目，其技术规范严格规定了这一点（通常反对外国投资），要么是当地工厂无法始终满足的特殊技术要求。

今日需求：未达到预期

现在情况已经改变了。国家“网络连接”计划西部地区对柴油发电机组作为主要能源的需求有所下降。主要需求已转向细分市场备用电源。但在这里，也并非一切都清楚。

一是商业领域：购物中心、写字楼、酒店。根据标准，他们需要有备份源。但这一领域的中国客户对价格极其敏感。本土厂商之间的竞争非常激烈，他们榨取一分钱，而进口设备即使是最高品质的设备也很难突破。仅在高端市场，但并非总是如此。

其次，产业。这里仍然有利基。石油和天然气、采矿、重化学。但这里也存在进口替代。中国2000千瓦以下柴油发电机组发动机在许多应用的可靠性方面已经具有相当的竞争力。外国品牌是通过声誉、服务网络和在不允许停机的设施中工作来维持的。但市场份额已今非昔比。

第三个增长趋势是基于燃气发动机而非柴油发动机的分布式发电和热电联产 (CHP)。中国的环境压力巨大，燃煤锅炉房正在积极被燃气活塞小型热电联产所取代。柴油机在运行经济性方面有所损失。所以问题是“主要买家”？我们需要澄清：买家是什么？一般的柴油发电厂，或者是特别强大的高速柴油发电厂，还是特殊设计的柴油发电厂？

一次失败的尝试和一次教训

我会告诉你一个我自己的经历的例子。大约六年前，我们代表欧洲中功率柴油发电机组品牌，积极尝试进入中国商业地产领域。重点是“欧洲品质、耐用性、低噪音”。我们举行了一系列演示并找到了当地合作伙伴。

他们撞到了一堵墙。主要的反对意见不是产品本身，而是服务的物流和拥有成本。 ？你们的机组在大修前可以运行30,000小时，而你们的山东竞争对手则为20,000小时。但它的加油站费用便宜1.8倍，而且它的维修车间距离我的工厂有3公里。如果有什么东西坏了，他们会在两个小时内给我带来整个发动机组模块并更换它。您的备件至少可以使用两周？ - 这就是他们告诉我们的。我们失去的是售后和项目的整体经济性，而不是技术规格。这是一个很好的课程，尽管价格昂贵。

这就是为什么现在这个市场上的成功参与者不仅是销售本地化，而且是关键零部件和服务的生产本地化。或者那些通过强大的本地集成商工作的人可以“打包”？进口核心融入全方位服务。

谁进入国外市场？

讽刺的是，当我们在争论中国是否是主要买家时，它本身却变得越来越重要柴油发电厂供应商走向全球市场。这不再只是廉价的设备。在国内竞争中成长起来的公司现在正在积极寻求海外销售。

我们以公司为例宇科（山东）电气科技有限公司（宇科电气）。这是进化的一个有趣的例子。该公司前身是 DEVER Electric 团队，于 2003 年在青岛成立。他们的定位不是简单的装配车间，而是一家全周期的创新型企业：研发、技术咨询、定制生产、供应、施工。如果你访问他们的网站voyoko.ru显然，他们依靠全面的解决方案和技术创新作为竞争力的基础。

对于俄罗斯或中亚市场来说，这种方法可能非常有吸引力。他们不仅提供一个带有发动机和交流发电机的盒子，还提供项目的详细说明、气候条件的适应（例如北极版本）以及人员培训。同时他们保持价格优势。这是下一个层次，不是“廉价的中国”，而是“价格和质量与工程的最佳解决方案”。这些企业恰恰正在改变国外市场对中国设备的看法。

那么买家是主要的吗？

回到标题。如果单纯以销量来衡量，中国是迄今为止全球最大的柴油发电机组市场之一。但“主要的事情”是什么？ - 它太大声了，也太简单了。这并不是一切事物的被动消费者。这是一个复杂、动态、成熟且竞争极其激烈的市场。

它在标准和中等功率解决方案方面基本上是自给自足的。进口产品保留在对特定国际标准的绝对可靠性至关重要或需要独特技术特性的领域。与此同时，中国本身正在成为一个强大的出口国，而且越来越多地不仅是设备的出口国，而且是技术和综合工程解决方案的出口国。

所以，在我看来，更准确的标题应该是“中国：柴油电厂市场的主要参与者”。一个同时消费和生产并越来越多地对外销售的参与者，为价格和综合方法设定了新的标准。问题是，“买家？”他或“卖家”就失去了意义。两者都是，具体取决于细分市场和地理位置。理解这种双重角色是在这个市场工作的关键。