中国是密歇根州立大学的主要买家吗？ 

这个问题经常出现在行业展览的间隙以及与新承包商的通信中。许多人立即想象到装有设备的巨型集装箱从俄罗斯源源不断地运往中国。但现实一如既往，比这种陈词滥调更加复杂和有趣。就中高压电力设备市场而言，中国不仅仅是一个“买家”，而是一个复杂、要求高、高度细分的合作伙伴，知道自己需要什么。这里的关键词是——技术利基，不大量采购。

神话的腿从何而来？

与“主要买家”的故事开始于10-12年前，当时中国市场确实在积极发展。当时，包括MGU（石油断路器）在内的许多俄罗斯制造商都在中国看到了国内市场停滞的救赎。我记得来自叶卡捷琳堡和新西伯利亚的同事如何谈论第一个大合同 - 这些通常是带有家用断路器的完整开关设备。设计的价格和可靠性是决定性的因素。

但中国人学得很快。非常快。在此期间，他们自己的生产取得了巨大的飞跃。如今，中国制造的标准 10-35 kV 油断路器通常更便宜，而且……是的，在某些线路上，技术更先进。他们复制、改编了许多苏联的发展成果并将其投入生产。因此，现在谈论中国是成品的被动买家是天真的。

那么还剩下什么呢？剩下的正是难以快速复制的东西：针对特定的、通常是独特的对象的单独的工程解决方案。或者是具有特殊参数的设备，在中国批量生产是无利可图的。这就是对话空间出现的地方。中国客户现在不是为了“硬件”，而是为了成品技术方案，其中包括设备和设计，并且通常适应当地标准。

利基案例和陷阱

让我给你举一个实践中的例子。不久前，我们为山东省一家化工厂的变电站现代化供应了几台带有真空断路器的开关柜（毕竟MSU正在逐渐让位于真空）。客户是当地一家设计院，最初考虑的是当地制造商。但有一个问题：需要一个特定的监控系统，与曾经供应给该工厂的旧的、仍然是苏联（！）的设备集成。中国同事与这些陈旧的东西打交道的经验为零。

我们的提案获胜并不是因为交换机更好或更便宜。因为我们提供了详细的兼容性协议、自适应总线连接图纸以及有保证的现场工程支持。关键正是技术咨询。金钱是为了在硬件中体现的知识和经验而支付的。这是现在的典型情况。

但失败的例子也不少。有一个案例，我们花了六个月的时间就风电场模块化变电站的供应技术规范达成一致。一切都很顺利，直到出现了有关根据中国 GB 标准对其中一款保护继电器进行认证的问题。事实证明，这个过程比整个项目花费的时间还要长。我们不得不在当地寻找替代方案，这耗尽了所有利润。结论：今天，没有“知情”的当地合作伙伴吗？所有官僚和监管的细微差别，进入这个市场无异于自杀。这就是为什么包括我们在内的许多公司通过与中国公司合资或紧密联盟的方式开展工作。

中国企业在俄罗斯市场的作用

有趣的是，这个过程也朝着相反的方向发展，这里的情况更具启发性。长期以来，中国电气设备制造商不仅向俄罗斯出口成品，而且还在这里建立了成熟的工程和服务结构。我们以一家公司为例宇科（山东）电气科技有限公司（宇科电气）。他们不只是销售开关或变压器。从他们的活动来看voyoko.ru，他们将自己定位为集研发、技术咨询、工程建设于一体的创新型企业。这是我们现在在中国所需要的模型的直接复制。

他们的出现是一个明确的信号。设备市场正在成为技术和服务的市场。一家中国公司来到俄罗斯不是带着廉价产品（尽管存在），而是带着现成的一揽子计划：我们将开发、设计、供应、安装、培训。他们不再在价格上竞争，而是在方法的复杂性上竞争。这让本土球员心动不已。

如果您查看他们的网站，您可以看到对研发和定制解决方案的重视。这表明他们明白，为了获得立足点，他们需要提供别人没有的东西。从某种意义上说，他们正在经历与欧洲西门子或ABB相同的演变，但时间很短。他们在俄罗斯的目标客户不再是寻找廉价机器的小仓库，而是需要对其能源部门进行交钥匙现代化改造的大型工业控股公司。

底线是什么？未来在于混合解决方案

那么中国是MSU和其他电力电气设备的主要买家吗？从数量上来说，可能不再是了。就质量而言，是的，但有巨大的调整。这是复杂、非标准、“一件式”物品的主要买家。需要深度工程沉浸的解决方案。这是一个买家，但他自己却成为了一个强大的卖家和竞争对手。

现在我看到了创建混合项目最有前途的方法。例如，基础设备（开关柜、简单的自动化机器）什么时候按照我们的图纸和标准在中国生产，而“大脑”呢？ — 继电保护系统、控制系统、数字接口 — 安装欧洲或俄罗斯的系统。或者反之亦然。组装和最终调整可以在客户现场进行。这降低了成本，但保持了对关键技术的控制。

试图按原样卖给中国？目录中的标准产品是一条没有出路的路。我们需要出售专业知识。推销解决不明显问题的能力。在这里，接受过重工业和军工综合体复杂项目培训的俄罗斯工程师仍然具有巨大的优势。但它需要正确包装，而且重要的是，准备好学习东部合作伙伴规定的新游戏规则。没有这个，还谈什么“主要买家”？他们仍会怀念过去。