中国是燃油电厂的主要买家吗？ 

问题就在标题中——它经常出现在“Electro”等展览的对话中。或“发电”。许多人，尤其是来自独联体的同事，把中国想象成一个巨大的、贪得无厌的市场，什么东西都能买，包括柴油和燃气活塞发电厂。但现实和往常一样，要复杂得多、有趣得多。简而言之：是的，中国是一个巨大的消费者，但不是一个简单的“现成电台的买家”。相反，它是一个巨大的制造商、集成商，并且越来越多地成为包括国外在内的特定项目的技术来源。国内的需求是高度细分的，并且取决于您甚至不会立即考虑的事情。

神话的腿从何而来？

对“主要买家”的误解很明显。中国经济的规模是惊人的。你可以看到新产能投产的统计数据，千兆瓦，而且似乎整个能源生产工厂都在那里购买。但关键的细微差别在于能源平衡和产业政策的结构。过去20年来，中国在煤炭、水力发电厂上投入巨资，现在又在可再生能源和核电上投入巨资。石油发电厂（我的意思主要是使用液体燃料运行的柴油和燃气活塞发动机）-这对他们来说是一个利基解决方案。不适用于基本负载。

主要应用范围是关键基础设施（医院、数据中心、电信）的备用电源，以及不太明显的偏远地区建筑和采矿的移动解决方案。没有快速访问网络的地方。但即使在这里，中国开发商也往往不愿意购买现成的“组装”站。卡特彼勒或康明斯，但他们会从当地制造商订购发动机，例如潍柴，以及发电机和控制系统。他们自己组装，会更便宜。这是他们的做法。

我记得在2010年代中期，我们试图向中国市场推广一款欧洲中功率气体活塞装置系列。我们碰壁了。当地的工程公司看着我们漂亮的现成的“集装箱”？立即问道：“能只卖发动机吗？”我们会提供自己的控制系统并在这里进行组装吗？对他们来说，这不是一个产品，而是一组组件。这是一个宝贵的教训，尽管代价昂贵。他们的市场是集成商的市场，而不是我们理解的最终用户的市场。

那么真正的需求在哪里呢？从供应链内部看

那么，如果不大量购买现成的电台，那又怎样呢？需求是有的，但是是具体的。首先是“一带一路”项目。 （一带一路）。在非洲建设港口或在中亚建设工厂的中国承包商经常携带电力设备。但他们通常都会带来中国设备。这创造了中国制造商自身的内需。

其次是高科技零部件领域。中国人不仅在装配方面变得强大，而且在单个零部件方面也变得强大。例如，发电厂的控制系统（APCS）。或现代废气清洁系统。对于此类“产品”，如果本国市场落后，他们有时会转向国外市场。但这些是有针对性的购买，而不是大规模购买。

第三，这一点很重要，那就是二手车和改装车的市场。这是一个独立的宇宙。我知道几个案例，中国大型能源公司购买了一批旧的但高质量的欧洲发动机（例如MTU 2000系列），将它们运来，对其进行彻底检修，安装新的中国制造的发电机，然后将它们作为“基于德国发动机的电站”出售？适用于东南亚项目。结果是，这是一款具有竞争力的产品，价格低于新的欧洲站，但核心是优质的“名称”。这是一个非常棘手的游戏。

案例：当一家中国公司不再是买家，而是技术合作伙伴时

打破通常逻辑的一个很好的例子是这样的公司宇科（山东）电气科技有限公司。我们来看看他们的网站voyoko.ru。这不仅仅是一家贸易公司。从描述来看，这是科技企业，其前身是2003年在青岛成立的工程团队。他们将自己定位为全周期集成商：研发、咨询、供应、施工。

我们就遇到过这样的玩家。他们在燃油发电厂市场中的角色通常不是买家，而是承包商或解决方案提供商。假设俄罗斯有一个项目旨在对一个偏远油库的能源供应进行现代化改造。需要一个混合系统：太阳能电池板、柴油发电机组和储能系统。俄罗斯客户可以向宇科电气寻求现成的“切割机”产品。站，而是寻求全面的解决方案。中方将设计该系统，或许提供自己设计的逆变器和控制系统，柴油发电机可能在潍柴组装，甚至从珀金斯购买。或者他将提供对现有发动机进行重新机动的选择。

他们的竞争优势不在于销售“硬件”，而在于能够在交钥匙的基础上将所有东西连接在一起，而且由于某些组件的本地化，价格往往更具吸引力。这不再是“购买”，而是“合作”。在这个角色中，中国在能源装置市场中的地位越来越明显。

失败的尝试和教训：为什么要去中国？这么难？

我会告诉你我们的一次失败，这让你明白很多。大约七年前，我们对为柴油站供应专门设计的消声器系统和排气管（适用于恶劣气候）寄予厚望。通过中国经销商的联系找到的。测试批次已发送。质量受到赞赏，甚至赞扬。但当谈到该系列的合同时，一切都取决于认证，最重要的是，需要使设计适应当地的安装标准。他们的工程师对紧固件、法兰位置进行了十几次修正——这些都是小事，但对于输送机上的大规模组装至关重要。

在欧洲，我们还没有准备好为特定客户更改设备和图纸 - 未来几年的产量无法得到保证。他们想要得到“理想”的一个。您的流程的详细信息。最终，他们找到了一家当地供应商，他们复制了我们的基本想法，但“按照他们想要的方式”制造了紧固件。我们失去了合同。结论：中国市场需要设计层面的灵活性，并准备好“加入”他们的生产链。他们购买的不是产品，而是问题的解决方案，并且该解决方案必须根据他们的规格量身定制。

这也适用石油发电厂组装。想要向中国销售产品的西方制造商必须准备好与当地合作伙伴创建合资企业以进行最终调整，或者出售许可证和关键零部件。直接交付？按原样？他们只在高端市场工作（例如，在中国建厂的大型外国公司），但即便如此，这也只是九牛一毛。

未来：买家、竞争对手还是标准制定者？

那么，就我们的问题而言，中国是谁？今天大概是主机（请原谅双关语）某些细分市场，但不是作为被动买家。它创造了对组件、混合技术和远程监控的需求。随着数字经济的发展，他们对可靠备用电源的内在需求也在不断增长——每个新的数据中心都是附近的一个微型发电厂。

但更重要的是，中国正在成为第三方市场的强大竞争对手。宇科电气等公司也向非洲、拉丁美洲和俄罗斯提供了复杂的报价。他们不仅提供发电机，还提供“能源解决方案？”包括融资、建设和服务。这些包通常具有石油发电厂中国组装或中国发动机。

那么，回到标题。 ？主要买家？？不，这太简单了。相反，它是一个主要的制造商、集成商和越来越有影响力的参与者，重新定义了该行业的价值链。他们的“购买”？ - 这通常是购买半成品或技术，然后将其转化为自己的产品，然后向全世界提供。理解这种差异对于任何有关真实而非虚构的中国电力设备市场的讨论至关重要。